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　　■行業(yè)屬性：物流機(jī)器人智能倉儲(chǔ)

　　■估值/融資輪次：2022年7月，牧星官宣獲得數(shù)千萬人民幣的A2輪融資

　　■核心競(jìng)爭(zhēng)力：全球化布局；模塊化、平臺(tái)化、完全開放兼容的軟硬件產(chǎn)品；盈虧平衡

　　■未來關(guān)鍵詞：標(biāo)準(zhǔn)化；工程師紅利；智能倉儲(chǔ)系統(tǒng)專家

　　春節(jié)期間熱映的《流浪地球2》，掀起了一場(chǎng)關(guān)于人工智能的大討論。人們?cè)谒伎寂c追問：虛擬與現(xiàn)實(shí)孰優(yōu)孰劣？機(jī)器人的普及利用，將給人類社會(huì)帶來哪些影響？

　　事實(shí)上，在物流倉儲(chǔ)領(lǐng)域，機(jī)器人早就扮演著越來越重要的角色。研究機(jī)構(gòu)InteractAnalysis發(fā)布的《2022移動(dòng)機(jī)器人市場(chǎng)報(bào)告》指出，全球應(yīng)用于倉儲(chǔ)和制造業(yè)的移動(dòng)機(jī)器人出貨量增長(zhǎng)超過70%，預(yù)計(jì)未來五年，移動(dòng)機(jī)器人的出貨量將繼續(xù)以每年約50%的速度增長(zhǎng)，行業(yè)營(yíng)收每年保持30%~40%的增長(zhǎng)。

　　作為物流機(jī)器人賽道的奔跑者，成立于2016年的牧星智能（以下簡(jiǎn)稱“牧星”）也在近年完成了快速成長(zhǎng)。

　　“從2017年到2022年，牧星每年確收的增速都超過了100%?！苯?，牧星智能創(chuàng)始人及CEO劉明在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》“對(duì)話未來商業(yè)”欄目（點(diǎn)擊直達(dá)專題|對(duì)話未來商業(yè)記錄、預(yù)見、讓未來發(fā)生）專訪時(shí)表示，2022年，牧星已經(jīng)完成了自我造血，實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡。劉明透露，業(yè)內(nèi)對(duì)行業(yè)未來表示樂觀，“基本上大家都認(rèn)為（行業(yè)）能夠以年均30%~50%的速度增長(zhǎng)?！?/div>

　　劉明體格健壯，精神飽滿，表達(dá)簡(jiǎn)潔有力，對(duì)行業(yè)和公司有著明確而鮮明的看法。基于十多年的主流外企管理經(jīng)驗(yàn)，劉明對(duì)倉儲(chǔ)物流行業(yè)有著深刻感知。他坦言，國內(nèi)市場(chǎng)中，物流機(jī)器人目前的滲透率依然非常低。

　　“核心原因并不是技術(shù)，而是物流機(jī)器人的投資回報(bào)率還不是那么劃算?！眲⒚鞣Q，當(dāng)前，國內(nèi)倉儲(chǔ)工人的工資在每小時(shí)24~26元左右，雖然機(jī)器人價(jià)格在2022年一直是下降的，中國的機(jī)器人應(yīng)用普及拐點(diǎn)的到來可能還需要一些時(shí)間。

　　他判斷，當(dāng)一名工人的用工成本達(dá)到每小時(shí)32-35元時(shí)，中國物流機(jī)器人市場(chǎng)的大規(guī)模爆發(fā)或?qū)⒌絹怼?/div>

　　這個(gè)拐點(diǎn)到來之前，包括牧星智能在內(nèi)的物流機(jī)器人企業(yè)，基本只能將主戰(zhàn)場(chǎng)放在海外。據(jù)記者了解，牧星是中國最早開拓海外市場(chǎng)的自主移動(dòng)機(jī)器人（AMR）企業(yè)，在其全球業(yè)務(wù)規(guī)劃中，美國、歐洲是最重要的戰(zhàn)略市場(chǎng)之一。

　　即便國內(nèi)市場(chǎng)還需一段時(shí)間成熟，但是潛力巨大。

　　劉明相信，基于國內(nèi)獨(dú)特的工程師紅利、龐大的場(chǎng)景打磨以及投資力度，“物流機(jī)器人會(huì)是成熟于中國，反過來影響全世界?！?/div>

　　一個(gè)問題：什么東西值得創(chuàng)業(yè)？

　　劉明的物流機(jī)器人創(chuàng)業(yè)之路，始于一個(gè)“問題”。

　　劉明向記者回憶，在決定創(chuàng)業(yè)之前，一個(gè)朋友給他提出了一個(gè)問題：“什么東西可以值得創(chuàng)業(yè)，有意義？”

　　當(dāng)時(shí)，劉明正在研究機(jī)器人，沒有遲疑，物流機(jī)器人就是答案。

　　基于對(duì)物流倉儲(chǔ)行業(yè)的認(rèn)識(shí)，劉明加入了創(chuàng)業(yè)大軍圖片來源：受訪者供圖

　　這與劉明自己的職業(yè)發(fā)展經(jīng)歷有關(guān)。2007年，劉明畢業(yè)于南京航空航天大學(xué)工業(yè)工程專業(yè)，先后在艾默生、德爾福、中國中車等知名企業(yè)工作，主要從事工業(yè)工程、精益生產(chǎn)、MES、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)方面的工作，工作經(jīng)驗(yàn)可謂豐富。

　　但與創(chuàng)業(yè)最直接相關(guān)的，還是在亞馬遜工作時(shí)期。2012年，劉明加入了亞馬遜中國，并升任亞馬遜中國濟(jì)南運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理。期間，他所管理團(tuán)隊(duì)的效率提升全部超過100%，濟(jì)南運(yùn)營(yíng)中心一直占據(jù)亞馬遜中國倉庫運(yùn)營(yíng)效率第一名，是當(dāng)時(shí)亞馬遜在全球范圍內(nèi)除機(jī)器人倉庫外運(yùn)營(yíng)效率最高的倉庫。

　　“當(dāng)時(shí)在全球276個(gè)倉庫中，我們位列第五。”劉明注意到，排在自己前面的4個(gè)倉庫，都是機(jī)器人倉庫。據(jù)他透露，通常情況下，美國工人的效率只有中國工人的一半，但是采用機(jī)器人之后，比中國表現(xiàn)最好的倉庫的效率還高，最高能超出一倍。

　　研究之后，劉明對(duì)物流機(jī)器人行業(yè)的發(fā)展非?？春??！拔耶?dāng)年研究這個(gè)東西時(shí)，沒想過有一天會(huì)創(chuàng)業(yè)做這件事情，我只是想知道這個(gè)東西到底是怎么改變倉儲(chǔ)運(yùn)營(yíng)的?！?/div>

　　創(chuàng)業(yè)前的最后一段“搬磚”經(jīng)歷，是在韓國最大電子商務(wù)公司Coupang負(fù)責(zé)倉儲(chǔ)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的開發(fā)和倉庫的的規(guī)劃設(shè)計(jì)，那之后，基于對(duì)物流倉儲(chǔ)行業(yè)的認(rèn)識(shí)，劉明加入了創(chuàng)業(yè)大軍。

　　其實(shí)對(duì)機(jī)器人的“硬件”，劉明自謙原來“一竅不通”，但他“非常了解怎樣用機(jī)器人解決倉庫問題，就是所謂軟件”。劉明說，因?yàn)樗馈皝嗰R遜2012年購買了Kiva以后做了哪些嘗試和工作”。

　　在劉明看來，機(jī)器人只是“人類的手”，可以完成具體工作；如何高效使用機(jī)器人解決倉庫問題，才是大規(guī)模使用機(jī)器人的“靈魂”。

　　但很遺憾，2016年創(chuàng)業(yè)之時(shí)，他一邊做軟件，一邊拜訪國內(nèi)各家機(jī)器人生產(chǎn)廠家，卻買不到機(jī)器人。次年，他開始搭建硬件團(tuán)隊(duì)，開始著手做機(jī)器人本體。

　　公開資料顯示，牧星的定位是“物流機(jī)器人智能系統(tǒng)專家”。牧星設(shè)有兩個(gè)事業(yè)部：智能倉儲(chǔ)事業(yè)部和標(biāo)準(zhǔn)品事業(yè)部。智能倉儲(chǔ)事業(yè)部為客戶提供從硬件到軟件搭建和部署完整的方案，而成立于2021年7月的標(biāo)準(zhǔn)品事業(yè)部，除了為智能倉儲(chǔ)事業(yè)部提供機(jī)器人外，主打具備開發(fā)能力的物流倉儲(chǔ)、非標(biāo)MES、自動(dòng)化和定制工程公司或者機(jī)構(gòu)等客戶群體，致力于推動(dòng)生態(tài)建設(shè)和開放。

　　全能型貨到人智能倉儲(chǔ)解決方案圖片來源：企業(yè)供圖

　　從中可以看出，牧星體現(xiàn)了劉明的創(chuàng)業(yè)理念——成為業(yè)內(nèi)第一家開放機(jī)器人本體的公司，尋求行業(yè)的共同繁榮。

　　“我們把自己的產(chǎn)品徹底打開。如果在我創(chuàng)業(yè)的時(shí)候有人這樣賣產(chǎn)品，我就不會(huì)做機(jī)器人本體了。”劉明向記者直言，在此之前，機(jī)器人行業(yè)還是非常不開放的，他幽默地將這一狀態(tài)形容為“從魚頭吃到魚尾、從魚鱗吃到魚刺”。

　　墻外開花，墻內(nèi)香？

　　在發(fā)展路徑上，牧星走了一條“墻外開花墻內(nèi)香”的迂回之路。這是在2018年7月牧星內(nèi)部會(huì)議上確定的出海方針。

　　劉明解釋：“當(dāng)時(shí)，我們覺得中國工人的工資水平還需要一點(diǎn)時(shí)間去增長(zhǎng)，所以海外更有市場(chǎng)?！?/div>

　　劉明向記者分享了一些有意思的數(shù)據(jù)。2016年，國內(nèi)的倉儲(chǔ)用工成本是每小時(shí)14-16元人民幣，6年過去了，國內(nèi)倉儲(chǔ)工人的工資也就在每小時(shí)24-26元。即便這一數(shù)字已經(jīng)有了很大的提升，但是在6年前，韓國倉儲(chǔ)工人的工資折合人民幣已經(jīng)是每小時(shí)85元人民幣。今天，在歐洲、澳洲、美國，倉儲(chǔ)工人的年薪基本上可以達(dá)到45萬元人民幣。

　　在對(duì)話中可以發(fā)現(xiàn)，“先海外，后國內(nèi)”的發(fā)展策略的確是深思熟慮的結(jié)果。

　　“最根本的原因就是（國內(nèi)市場(chǎng)）投資回報(bào)率不劃算。”劉明向記者表示，在投資回報(bào)率不劃算的情況下，很多人不愿意付出更高的價(jià)格，有很多廠家希望通過低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)和虧損的方式占領(lǐng)市場(chǎng)份額，也就是所謂的“互聯(lián)網(wǎng)模式”，但牧星拒絕這種競(jìng)爭(zhēng)方式。

　　2022年12月，為全面推進(jìn)全球化布局和本地化下沉并進(jìn)戰(zhàn)略，牧星宣布成立了歐洲總部。截至目前，牧星業(yè)務(wù)遍及20多個(gè)發(fā)達(dá)國家和地區(qū)，海外市場(chǎng)份額占比50%。

　　在國內(nèi)，牧星則采取跟隨策略。

　　“我們要保持在國內(nèi)的影響力，但我們絕不會(huì)參與惡意競(jìng)爭(zhēng)來獲取訂單。至于（“先海外，后國內(nèi)”的發(fā)展策略）在未來什么時(shí)候會(huì)改變？這取決于人工工資的增長(zhǎng)。以我們的判斷，估計(jì)還需要三年左右時(shí)間。”劉明說。

　　雖說牧星當(dāng)前的主戰(zhàn)場(chǎng)在海外，劉明對(duì)國內(nèi)物流機(jī)器人市場(chǎng)的前景卻充滿信心。

　　對(duì)此，劉明分析稱，當(dāng)一個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展以后，人們對(duì)物質(zhì)的需求基本得到了滿足，會(huì)開始追求精神滿足。在他看來，這一趨勢(shì)在中國未來5到10年會(huì)日漸明顯，“年輕人希望從事更有創(chuàng)造性的工作，我覺得這本身是人性和人權(quán)的一部分?！?/div>

　　他提到，亞馬遜在全球的倉庫數(shù)量加起來也沒有京東和阿里的倉庫數(shù)量多，一旦時(shí)機(jī)成熟，國內(nèi)的物流倉儲(chǔ)行業(yè)便會(huì)發(fā)展迅猛，無論是市場(chǎng)規(guī)模、體量，還是技術(shù)，都會(huì)是世界上首屈一指的存在，“到那時(shí)，可能會(huì)涌現(xiàn)很多家成功的企業(yè)?！?/div>

　　國內(nèi)市場(chǎng)尚未成熟，牧星為何能在海外打出聲勢(shì)？在劉明看來，國內(nèi)物流機(jī)器人產(chǎn)業(yè)擁有著海外競(jìng)爭(zhēng)者不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

　　他認(rèn)為，國內(nèi)創(chuàng)業(yè)環(huán)境對(duì)創(chuàng)業(yè)公司的成長(zhǎng)有莫大的推動(dòng)作用。一個(gè)顯著的優(yōu)勢(shì)便是工程師紅利，數(shù)量龐大的工程師群體可以日以繼夜地進(jìn)行研發(fā)，在最短的時(shí)間內(nèi)讓理論變成“樣機(jī)”。

　　“此外，中國有大量的工廠和場(chǎng)景供產(chǎn)品實(shí)踐，我們可以以最快的速度令樣機(jī)成為產(chǎn)品。有了產(chǎn)品以后，又會(huì)有大量資本方的介入，助推商業(yè)模式的拓展。”劉明說。

　　在他看來，這一系列在國內(nèi)稱為“內(nèi)卷”的工作模式，是一系列正向的循環(huán)，令中國的物流機(jī)器人行業(yè)可以在世界級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。

　　“我認(rèn)為物流機(jī)器人的出海是一個(gè)典型的中國智能制造裝備出海的過程，它跟我們過去的互聯(lián)網(wǎng)出海和小家電出海、手機(jī)出海完全不一樣?！眲⒚鞅硎?，“它不會(huì)像互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)那樣‘忽如一夜春風(fēng)來，千樹萬樹梨花開’，而是一個(gè)穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營(yíng)的過程?！?/div>

　　“從技術(shù)上來講，我們跟海外競(jìng)爭(zhēng)者在一個(gè)水平線上?！眲⒚鞣Q。

　　根據(jù)華經(jīng)產(chǎn)業(yè)研究院相關(guān)報(bào)告，從全球移動(dòng)機(jī)器人出貨量區(qū)域分布情況看，中國逐步成為全球移動(dòng)機(jī)器人領(lǐng)先國家，占全球出貨量40%，美國出貨量占比25%以上，英國和印度出貨量分別為2600臺(tái)和566臺(tái)。隨著中國移動(dòng)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加速，占比還將持續(xù)提升。

　　ToB行業(yè)，退潮前需穩(wěn)扎穩(wěn)打

　　很多時(shí)候，創(chuàng)始人的個(gè)人風(fēng)格，影響著一家企業(yè)的成長(zhǎng)路徑。

　　在采訪中，劉明分享了一個(gè)故事。創(chuàng)業(yè)初期的牧星需要聘請(qǐng)一名員工，結(jié)果對(duì)方選擇加入了ofo。

　　彼時(shí)，ofo如日中天。為了學(xué)習(xí)ofo的成功經(jīng)驗(yàn)，牧星團(tuán)隊(duì)內(nèi)部召開了一個(gè)特別會(huì)議，探討牧星可以向ofo學(xué)習(xí)什么。

　　“開完這個(gè)會(huì)，我們得到一個(gè)結(jié)論，就是我們學(xué)不了。如果我們的員工從年初的10個(gè)人迅速變成100個(gè)人，基因能不能傳承？文化能不能復(fù)制？產(chǎn)品能不能做扎實(shí)？我們發(fā)現(xiàn)做不了?！眲⒚髡f。

　　劉明自認(rèn)，包括他在內(nèi)的團(tuán)隊(duì)思維方式有著共性，“我們這些人更多是從外資中國工廠的成本中心走出來的，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)有一種天生的厭惡，我們要先說服自己的內(nèi)心，再把事情做起來?！?/div>

　　圖片來源：IFR，華經(jīng)產(chǎn)業(yè)研究院整理

　　也就是在創(chuàng)業(yè)的這數(shù)年間，劉明感覺到投資者態(tài)度的明顯變化。

　　他回憶，在2018年、2019年左右，投資者大都認(rèn)為應(yīng)該高舉高打、應(yīng)該燒錢，“我很遺憾地告訴他，不好意思，我不會(huì)那樣做。六年來，特別是經(jīng)歷了2022年一年，越來越多的投資人開始喜歡我們了，越來越多的人來跟我們聊?！?/div>

　　不過，牧星對(duì)融資的態(tài)度比較謹(jǐn)慎。公開資料顯示，2022年7月，牧星官宣獲得數(shù)千萬人民幣的A2輪融資。領(lǐng)投方為賽天資本，跟投方是老股東拓金資本。

　　對(duì)于上市，他也有自己的觀點(diǎn)。在劉明看來，上市不過是把企業(yè)做成功后的“副產(chǎn)品”。

　　“任何一家公司絕對(duì)不單單靠資本或者技術(shù)就能獲勝，這些都是單一維度。要想實(shí)現(xiàn)最終的獲勝，一定要將整體競(jìng)爭(zhēng)理念、戰(zhàn)略制定和運(yùn)營(yíng)效率融合在一起?！眲⒚鞅硎?。

　　對(duì)牧星長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，劉明有自己的方法論。

　　2022年12月8日，牧星發(fā)布了MIX全能型GTP貨到人智能倉儲(chǔ)解決方案，能夠同時(shí)滿足大、中、小件不同尺寸商品的存儲(chǔ)與揀選，同時(shí)搭配牧星的熱度整理2.0算法，可實(shí)現(xiàn)料箱與貨架雙重緯度的AI存儲(chǔ)優(yōu)化。

　　據(jù)悉，這一方案可廣泛適于采用貨架到人AMR的場(chǎng)景和料箱到人的料箱場(chǎng)景，可廣泛應(yīng)用于制造業(yè)線邊庫、電商倉庫、配送中心、零件倉庫等應(yīng)用場(chǎng)景。這也說明，繼成立標(biāo)準(zhǔn)品事業(yè)部開放機(jī)器人本體之后，牧星試圖推出物流自動(dòng)化的標(biāo)準(zhǔn)化解決方案，以求高效地將產(chǎn)品和方案復(fù)用到不同公司和行業(yè)。

　　“如果不能把產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，意味著只能項(xiàng)目化。做項(xiàng)目的話就意味著一家公司在發(fā)展過程中會(huì)受到很多阻礙，必須聚焦在某個(gè)行業(yè)才能成功。”劉明說。

　　他對(duì)記者表示，誕生的基因決定了牧星的定位是機(jī)器人倉儲(chǔ)系統(tǒng)專家。

　　“我們的系統(tǒng)首先是圍繞倉儲(chǔ)行業(yè)。倉儲(chǔ)看上去是一個(gè)行業(yè)，實(shí)際上有著各種差異性。比如，做快消的倉儲(chǔ)和做服裝的倉儲(chǔ)不一樣。在不同行業(yè)里，軟件可以是一個(gè)萬能的系統(tǒng)，只要你是倉儲(chǔ)，不管你有什么不同需求，我們都可以快速實(shí)現(xiàn)你的功能，而且是基于機(jī)器人的。”劉明說。

　　近年來，物流機(jī)器人相關(guān)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)激烈。據(jù)中國移動(dòng)機(jī)器人(AGV/AMR)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟數(shù)據(jù)，2021年中國工業(yè)應(yīng)用移動(dòng)機(jī)器人領(lǐng)域共發(fā)生29起融資事件，總計(jì)金額超過40億元人民幣,其中億元級(jí)以上占比38%。在此大背景下，牧星如何做好自己？

　　“只有潮水退的時(shí)候才知道誰在裸泳。”劉明頗有底氣，“首先是不要焦慮，如果能打穿打透（市場(chǎng)），保證能夠成為一個(gè)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的公司，那么潮水終將會(huì)退去，到時(shí)候，一家公司競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)顯現(xiàn)出來。”

　　在他看來，只要按照自己的方式方法穩(wěn)步推進(jìn)，時(shí)間會(huì)證明，誰笑到最后，誰笑的最好。

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